[한스경제 고영훈] 생명보험사들이 오는 2021년 도입되는 국제회계기준(IFRS17)에 대비, 포트폴리오 변화와 다양한 수익원 확보를 위한 치열한 경쟁을 벌이고 있다. 이같은 경쟁은 생보사 입장에서 수익모델 다변화라는 생존경쟁이기도 하지만 자연스레 소비자 친화적 상품개발이 우선되고 있어 소비자들에게도 반가운 소식이다. 생보사들은 회계기준 변경 시 부채로 인식되는 저축성보험 판매를 줄이고 대안으로 변액보험 판매 비율을 높이고 있는 가운데 각 사들의 차별화된 전략이 눈에 띈다.

19일 보험업계에 따르면 최근 생보사들은 변액보험 판매 비중을 늘리기 위한 다양한 전략을 시도하고 있다. 이는 변액보험이 확정이율을 적용하지 않아 부채로 잡히는 부분이 적어 보험사들에게 부담이 적기 때문이다. 

지난달 변액보험 MVP펀드가 출시 4년 만에 순자산 1조원을 넘어선 미래에셋생명의 차별화 전략은 수익률이었다. 최근 5년 기준 변액보험 주식혼합형 펀드의 수익률은 약 25%로 집계됐다.

이 같은 수익률의 비결은 글로벌 인프라에 대한 투자비중을 높였기 때문이다. 업계 평균 해외 투자비중은 7%가량이지만 미래에셋생명은 63%로 월등히 높다.

미래에셋생명 관계자는 "미래에셋그룹이 해외 투자에 대한 역량이 높아 투자처를 보는 수준이 높다"며 "우량자산에 투자하다 보니 수익률도 좋았다"고 말했다.

ABL생명 업계 최다 펀드 보유

ABL생명의 1분기 변액보험 초회보험료는 1850억원으로 전년 동기 104억원 대비 1680% 늘었다. ABL생명의 변액보험 수입 증가 비결은 방카슈랑스에서 고객 맞춤 전략이 통했기 때문이다.

ABL생명 관계자는 "우수한 상품 경쟁력과 인적 자원을 보유해 방카슈랑스 시장에서 변액보험 판매에 강점을 보여왔다며 ABL생명 방카슈랑스 변액보험상품은 유사한 보험료 구조를 갖고 있는 업계 상품들과 비교할 때, 가장 많은 30개가 넘는 펀드를 보유하고 있으며 은행 고객들이 선호하는 펀드를 두루 갖췄다는 평을 받고 있다고 말했다.

이어 ABL생명 방카슈랑스 담당 직원들이 상품 교육과 고객서비스에 주력하고 있다고 덧붙였다.

ABL생명이 판매하고 있는 변액보험상품은 총 여섯 개로 △더나은변액유니버셜통합건강종신보험 △보너스주는변액적립보험 △하모니변액연금보험 △투자에강한변액연금보험(최저연금적립금 미보증형) △멀티플변액유니버셜통합종신보험 △뉴파워리턴변액유니버셜보험 등이다.

또한 ABL 브이플러스(V+)라는 변액보험 관리 서비스를 운영하고 있어 고객들은 이 서비스를 통해 ABL생명 변액보험 펀드 중 기간별 혹은 투자유형별로 상위 수익률을 기록한 펀드들을 볼 수 있다.

변액보험 자산 1위 삼성생명도 변액보험 판매를 늘리고 있다. 단 안정성에 중점을 두고 완전판매를 위해 인위적으로 고객 유도를 하지는 않겠다는 입장이다.

삼성생명 관계자는 "변액보험을 판매할 수 있는 자격 보유자 비율이 업계에서 가장 높다"며 "관리에 집중해 고객 만족도를 높이고 있다"고 말했다.

한화생명도 지난해부터 변액보험 비중을 늘리고 있다. 한화생명 변액보험의 매력은 안전성을 강화한 투자상품이라는 점이다. 예정적립금을 보장해 주는 등 리스크 관리 능력을 높였다.

한화생명 측은 "현재 저금리 상황이기 때문에 변액보험의 투자 매력 중심으로 고객에게 어필하고 있다"며 "완전판매를 위해 영업직원들에게 교육도 많이 하고 있다"고 말했다.

교보생명 역시 변액보험 관리에 집중해 고객 친화 전략을 펴고 있다고 밝혔다. 교보생명 측은 "변액보험은 관리가 중요한 상품"이라며 "직원들에게 수익률 관리에 대한 교육을 틈틈히 하고 있다"고 말했다.

고영훈 기자 gyh@sporbiz.co.kr