프로야구 삼성 라이온즈 구자욱 선수의 활약상이 화제다. 프로야구 선수 최저 연봉인 2,700만원을 받는 그가 팀 내 최고의 선수로 자리매김하고 올스타선수로도 뽑혔다. 그는 자신의 몸값에 몇 배가 되는 기량을 발휘하는 저비용 고효율 선수다. 하지만 높은 연봉에도 불구하고 부진한 성적으로 존재감을 잃고 있는 스타급 선수들을 볼 때면 괜스레 안타깝다.

흔히들 프로스포츠의 감독들은 선수들의 팀 기여도와는 상관없이 고액 연봉 선수들을 주전으로 더 자주 출전시킨다. 감독이 고액연봉 선수를 성적부진에도 불구하고 벤치에 앉혀 두지 못하고 기용하는 것은 그들의 몸값에 대한 집착이다. 스타급 선수들이 즐비한 팀들이 패하는 이유다. 이러한 심리적 기저를 경제학적 용어로 '매몰비용의 오류'라고 한다.

이는 어떤 행위에 투자한 비용, 시간, 노력 등이 아까워서 더 큰 손해를 입을 확률이 커도 포기하지 못하는 의사결정 과정이다.

이런 현상은 개인의 일상이나 집단의 행동에서 흔히 나타난다. 개인들이 투자한 주식의 주가가 하락하면 원금에 집착해서 손절매를 못하고 추가매수를 선택하여 더 큰 손실을 입는 경우가 매몰비용의 오류다. 프랑스 정부는 1969년 영국과 합작하는 콩코드여객기 개발을 발표했다. 당시 천문학적인 비용과 부족한 경제성으로 반대 여론의 목소리가 높았다. 하지만 이미 지불한 엄청난 투자비용에 집착하고 결국 1976년 콩코드 비행기는 완성되었다. 2003년 콩코드 비행기는 기체결함과 만성적인 적자에 허덕이다 결국 사업을 중단하고 콩코드 오류라는 오명만을 남겼다. 미국의 심리학자 하들리 아키스는 개인적인 의사결정에서 매몰비용의 영향을 받는 경우가 50%나 되고 집단은 개인보다 더 큰 것으로 지적했다.

기업의 마케팅 활동에서 비합리적인 의사결정과 불확실한 프로젝트를 무리하게 추진하는 매몰비용의 오류 발생이 상당하다. 기업의 R&D비용과 광고비용이 대표적이다. 예상했던 성과가 나오지 않아도 지금까지의 투자비용이 아까워 합리적 판단을 못하고 비용이나 인력을 더 투입함으로써 손실규모를 키우게 하는 경우다. 합리적인 의사결정을 위해서는 이미 지출되어 회수가 불가능한 매몰비용은 배제하여야 한다. 다만 기회의 희생에 따른 기회비용을 고려한다. 매몰비용은 앞으로의 의사결정에 영향을 끼치지 못하는 '엎질러진 물'이다. "과거가 미래의 발목을 잡아서는 안된다"는 경구를 반면교사 삼아야 한다.

마케팅금융칼럼니스트 이치한

채준 기자 doorian@sporbiz.co.kr